Как мы за три месяца выстроили поток менеджеров по продажам

Клиент: ГПО-Строй (gpo-stroy.ru) — компания в сфере строительства и поставки строительных решений.

Срок сотрудничества: 3 месяца, проект продолжается.

Задачи: постоянный найм менеджеров по продажам, разовый подбор офис-менеджера.

Результат: стабильно закрываем 2–3 менеджера по продажам в месяц; офис-менеджер закрыт точечно.

С чего всё началось

ГПО-Строй пришли к нам с задачей, которая на первый взгляд кажется простой, а на деле — одна из самых коварных в рекрутинге. Нужен был стабильный поток менеджеров по продажам. «Продажников много, в чём проблема?» — так рассуждают многие, и именно на этом ошибаются. Продажников на рынке действительно много, но менеджеров, которые реально продают в строительной нише, доводят сделку до конца и задерживаются в компании дольше испытательного срока, — единицы. Отсеять первых от вторых — это и есть работа.

Плюс отдельно стояла разовая задача: закрыть офис-менеджера — человека, на котором держится административная жизнь офиса. Позиция вроде простая, но подобрать того, кто действительно тянет и остаётся, тоже не всегда быстро.

Мы зашли в проект три месяца назад и за этот срок вывели найм менеджеров на стабильные цифры и закрыли офис-менеджера. Об этом и расскажем.

Как мы устроили работу

Развели две задачи.

Постоянный найм менеджеров по продажам. Основа — hh.ru и Авито, активный поиск по резюме, работа с откликами в течение часа. Ключевое на этой позиции — не объём, а качество фильтра: отсеять профессиональных соискателей, которые кочуют из компании в компанию, от тех, кто реально продаёт. Воронка средней длины с обязательным продающим кейсом на скрининге.

Разовый подбор офис-менеджера. Точечная задача под конкретный портрет: организованность, многозадачность, стрессоустойчивость, адекватная коммуникация. hh.ru как основной канал, упор на поведенческие вопросы на интервью.

Менеджеры по продажам

Подбираем менеджеров по продажам, которые умеют находить клиентов, вести переговоры и доводить сделки до результата. Находим специалистов для B2B, строительных, производственных и торговых компаний.

Сложности и решения

Отсев вечных соискателей. Первое, с чем столкнулись на менеджерах: много кандидатов с красивыми резюме, которые при ближайшем рассмотрении меняют работу каждые 3-4 месяца. Такой человек выйдет, получит оклад за испытательный и уйдёт. Мы добавили на скрининг разбор истории переходов и прямые вопросы про причины ухода, что сразу отсеивало нестабильных.
Продажник без специфики стройки. Менеджер, привыкший продавать что угодно, в строительной нише буксует: не понимает продукт, не говорит с клиентом на одном языке. Мы ввели на скрининге продающий кейс — «клиенту нужно то-то, как построишь разговор» — и оценивали не столько знание стройки, сколько способность быстро в неё войти и структуру продажи в голове.
Скорость на рынке продаж. Хорошие менеджеры разбираются быстро — сильный кандидат не ждёт неделю обратной связи. Выстроили с ГПО-Строй быструю воронку: реакция на отклик в течение часа-двух, интервью в 1-2 дня, решение — оперативно. Это снизило потери финалистов.
Разрыв ожиданий по мотивации. Классика в продажах: кандидат слышит только оклад, а система — оклад плюс процент, и потом разочарование. Мы стали проговаривать реальную систему мотивации и реалистичный доход на раннем этапе, чтобы выходили те, кого устраивает именно такая модель, а не пришёл на оклад.
Офис-менеджер, который останется. На эту позицию легко взять кого угодно, но сложно взять того, кто задержится и потянет многозадачность. Проработали с клиентом чёткий портрет и добавили поведенческие кейсы на интервью — как человек реагирует на аврал, несколько задач одновременно, конфликтную ситуацию.

Аналитика по воронке

Менеджер по продажам (постоянный найм, средние показатели в месяц)

Этап	Количество	Конверсия
Отклики и активный поиск	260	—
Прошли скрининг (вкл. продающий кейс)	60	23,1%
Интервью с руководителем	22	36,7%
Финал / согласование условий	8	36,4%
Оффер выдан	4	50,0%
Вышли на работу	3	~65%

Источники: hh.ru — 55%, Авито — 30%, прямой поиск/рекомендации — 15%.

Офис-менеджер (разовая позиция, за весь период)

Этап	Количество
Кандидатов (отклики + активный поиск)	~130
Прошли скрининг	32
Интервью с руководителем	12
Финал	4
Вышел на работу	1

Источники: hh.ru — 70%, Авито — 20%, рекомендации — 10%.

Что в итоге

За три месяца мы вывели постоянный найм менеджеров по продажам ГПО-Строй на стабильные 2-3 человека в месяц и точечно закрыли офис-менеджера. Отдел продаж получает ровный приток людей, причём тех, кто проходит фильтр на стабильность и реальный навык, а не «профессиональных соискателей».

Главный вывод этого проекта: найм менеджеров по продажам обманчиво прост. Поток откликов создать уже сложно — а еще сложнее отсеять тех, кто действительно продаёт и остаётся. Вся ценность работы здесь не в объёме воронки, а в качестве фильтра: разбор истории переходов, продающий кейс, честный разговор про мотивацию. Именно это отличает нашли много резюме от привели людей, которые работают.

И отдельно про скорость запуска. Три месяца — короткий срок, но продающие позиции хороши тем, что систему найма по ним можно завести быстро, если сразу настроить правильный фильтр и быструю воронку. Что мы и сделали с ГПО-Строй.

Если у вас отдел продаж и нужен ровный поток менеджеров, которые реально продают и остаются, — напишите нам. Разберём вашу ситуацию и предложим схему работы.