Кейс ВсеКондиционеры: как мы больше года закрываем инженерный и коммерческий найм в нише ОВиК

Клиент: ВсеКондиционеры — поставка, проектирование и монтаж систем вентиляции, отопления и кондиционирования.
Срок сотрудничества: более года, проект продолжается.
Задачи: найм проектировщиков ОВиК, инженеров ПТО, прорабов ОВиК, монтажников вентиляции, менеджеров по продажам, клиентских специалистов, менеджеров по закупкам.
Результат: стабильно закрываем 1-3 человека на каждую из семи позиций каждый месяц.

Почему ОВиК - это тяжёлый найм

Системы отопления, вентиляции и кондиционирования — это инженерная ниша, где острый и хронический дефицит кадров. Проектировщик ОВиК, который умеет считать и разводить системы, инженер ПТО, который ведёт исполнительную документацию, прораб, который понимает монтаж на объекте — этих людей на рынке мало, готовят их немного, а спрос со стороны строительных и климатических компаний только растёт. При этом ниша узкая: человек либо в теме ОВиК, либо нет, и научить за месяц, как линейного сотрудника, тут нельзя.

Когда мы заходили в проект, у ВсеКондиционеры была типичная для растущей инженерной компании ситуация: объектов всё больше, а закрывать их некем. Проектный отдел перегружен, на объектах не хватает прорабов и монтажников, коммерческий блок не успевает обрабатывать поток заявок. Найти и инженеров, и коммерсантов одновременно внутренней службой почти невозможно — слишком разные рынки. Мы взяли на себя весь спектр и за год с лишним выстроили стабильный поток по каждой позиции.

Как мы устроили работу

Семь позиций разбили на три группы по природе рынка.

Инженерно-технический блок (проектировщики ОВиК, инженеры ПТО, прорабы ОВиК). Самые дефицитные и дорогие в поиске. Здесь работает прежде всего активный поиск по hh.ru, профильные инженерные сообщества и telegram-чаты ОВиК-специалистов, прямое переманивание из смежных компаний. Воронка длинная, кандидат сравнивает проекты и условия неделями.

Монтаж (монтажники вентиляции). Ближе к рабочим позициям: Авито, hh.ru, профильные чаты. Важна реальная проверка навыка и готовность к разъездам по объектам.

Коммерческий блок (менеджеры по продажам, клиентские менеджеры, менеджеры по закупкам). Нужны люди, понимающие климатическое оборудование хотя бы на базовом уровне. Основной канал — hh.ru и прямой поиск по смежным нишам (продажи инженерного оборудования, стройматериалов, B2B-техники).

Сложности и решения

Дефицит проектировщиков ОВиК. Это самая узкая позиция: релевантных кандидатов на рынке единицы, и большинство уже трудоустроено. Расширили поиск на проектировщиков смежных инженерных разделов и молодых специалистов с профильным образованием, под которых вместе с клиентом проработали программу адаптации. Критерий сместили с «знает всё прямо сейчас» на «способен быстро войти в проекты компании».
Долгий цикл решения у инженеров. Хороший проектировщик не прыгает на первый оффер — смотрит на проекты, ПО, команду, перспективы. Цикл доходил до 5-6 недель. Выстроили долгое ведение с касаниями раз в неделю, без давления, и подробным рассказом про реальные объекты компании.
Завышенные компетенции у прорабов и ПТО. В резюме опыт выглядит солиднее, чем на деле. Согласовали с техническим руководителем ВсеКондиционеры технический скрининг по конкретным вопросам — по нормативке, по документации, по монтажным узлам — ещё до передачи на интервью. Пустых встреч стало кратно меньше.
Монтажники и разъезды. Часть кандидатов отваливалась, узнав про географию объектов и командировки. Стали проговаривать это на первом звонке — реальную географию, график, оплату разъездов — чтобы не терять время на тех, кому это не подходит.
Коммерсанты без понимания продукта. На менеджеров приходили продажники без инженерного бэкграунда, которым тяжело говорить с клиентом про кратность воздухообмена и подбор оборудования. Расширили поиск на смежные инженерные продажи и ввели на скрининге кейс-вопрос про подбор решения под запрос клиента.
Менеджеры по закупкам с пониманием рынка. Тут важно знание поставщиков климатического оборудования и логистики. Искали людей из закупок инженерного и строительного профиля, проверяли знание основных брендов и цепочек поставок на скрининге.

Производственный персонал

Комплектовщик на заводе обеспечивает непрерывную работу производственной линии, подбирая и подготавливая все необходимые детали, материалы и сырье для сборки.

Аналитика по воронке (средние показатели в месяц)

Инженерно-технический блок

Позиция	Кандидатов	Скрининг	Интервью	Оффер	Вышли
Проектировщик ОВиК	95	22	8	3	1–2
Инженер ПТО	110	27	10	3	2
Прораб ОВиК	100	24	9	3	1–2

Монтаж

Позиция	Кандидатов	Скрининг	Интервью/проба	Оффер	Вышли
Монтажник вентиляции	165	42	16	4	2–3

Коммерческий блок

Позиция	Кандидатов	Скрининг	Интервью	Оффер	Вышли
Менеджер по продажам	210	48	18	4	2–3
Клиентский менеджер	180	44	16	4	2–3
Менеджер по закупкам	120	30	12	3	1–2

Распределение источников по группам:

Группа	Основные каналы
Инженерно-технический блок	hh.ru (~50%), инженерные сообщества и telegram-чаты ОВиК (~30%), холодный поиск/хантинг (~20%)
Монтаж	Авито (~45%), hh.ru (~35%), профильные чаты (~20%)
Коммерческий блок	hh.ru (~60%), холодный поиск по смежным нишам (~25%), рекомендации (~15%)

Что в итоге

За год с лишним работы мы закрыли для ВсеКондиционеры более сотни человек по семи позициям и продолжаем сотрудничество. Проектный отдел укомплектован, объекты обеспечены прорабами и монтажниками, коммерческий блок справляется с потоком заявок. Найм идёт ровно — без провалов, которые в инженерной нише особенно болезненны, потому что один незакрытый проектировщик тормозит сразу несколько объектов.

Главный вывод этого проекта: в узкой инженерной нише нельзя играть в массовый рекрутинг. Здесь выигрывает точечная работа — целевой поиск по правильным сегментам, технический скрининг до передачи, долгое и аккуратное ведение дефицитных кандидатов, честный разговор об объектах и условиях. А когда под одной крышей живут и инженеры, и коммерсанты, ключ — правильная сегментация: разные группы, разные каналы, разные подходы, работающие параллельно.

И отдельно про длительность. Год сотрудничества дал нам то, чего не получить за один найм: мы знаем рынок ОВиК-специалистов в регионе клиента, понимаем, кто из конкурентов кого переманивает, в какие месяцы какой поток. Это знание не покупается — оно нарабатывается временем и именно оно делает результат предсказуемым.