Подбор руководителей высшего звена

HR: Здравствуйте, меня зовут Всеволод, звоню из компании. Получил ваш отклик на позицию руководителя отдела продаж B2B. Подскажите, у вас актуален ещё поиск работы?

Кандидат: Да. 

HR: Ага. Вам удобно говорить сейчас? 

Кандидат: Да. 

HR: Ага, замечательно. А подскажите, вы сейчас работаете или уже ушли с предыдущего места работы?

Кандидат: Нет, ушёл, не работаю. 

HR: Угу. А не подскажете, Григорий, почему вы решили покинуть предыдущее место?

Кандидат: Всё предельно просто. Собственно, изучение сворачивания полного сворачивания бизнеса в России и там буквально за две недели повернул и всё, и уволил всех сотрудников.

HR: Ага, принято. А подскажите, Григорий, чем занималась компания? Какие у вас были лично задачи?

Кандидат: Компания занималась продажей корма для животных. Для соответственно производства и продажи, да. Но производство было, у компании не было собственного производства, да, была собственная рецептура, которую заказы на производство размещались на крупнейших заводах в России. Вот. Моя задача была полностью как раз выстраивание всей дитрибьюции. Там как бы получилась немножко сложная ситуация. Я приходил вообще на развитие франшайзинга. Да, после того, как я в течение месяца запустил так скажем, продажи франшизы. Да, меня попросили усилить позицию в развитии дистрибьюции, да. И когда, когда я развил дистрибьюцию, там заключил договора с двумя партнёрами, меня-меня снова вернули во франчайзинг, потому что там как бы ситуация никуда не двигалась. Поэтому, ну, я так как бы перемещался между каналами. 

HR: Ага, ага. А подскажите, как вы ходили вот как раз-таки на дистрибьюторов, на ЛПР, на какие-то другие компании, как занимались поиском?

Кандидат: Тут всё предельно просто, да. Во-первых, да, была некая база в компании которая осталась от коллег, которые работали, так скажем, на моём месте ранее. 

HR: Ага. 

Кандидат: Да. Вот. Это если говорить про дистрибьюцию, да. Вот. Но база была достаточно слабая. Как минимум в ней были контакты. Да. И через это я как бы выходил. Плюс, никто не отменял холодный поиск, да, и дальше я пользовался там, я не знаю, собственными связями, там, да, связями сотрудников, которые, потому что в процессе я привлекал к работе новых сотрудников. Там на разные позиции, да, которые работали в компаниях, да, и пересекались с кем-то, да? Я брал у них контакты и через эти контакты выходил на людей, принимающих решение. Потому что, работа была проведена большая, да. Я вот упомянул, что были заключены два договора, да, но это на самом, на самом деле верхушка айсберга, да, там как бы. Так скажем, на грани подписания было ещё несколько партнёров, да? Но там, в силу разных причин, это невозможно было осуществить быстро. 

HR: Ага. Скажите, Григорий, а какой средний в целом был цикл заключения договора?

Кандидат: Примерно от двух до трёх месяцев. Да, объясню, потому что достаточно долгий был процесс согласования именно со стороны юристов, да, юридиторского договора и с той, и с этой стороны, да. Соответственно, компания наша настаивала для начала на заключении нашей версии договора. Там партнёр настаивал на заключении своей, и в итоге мы приходили к договору, там, к протоколу разногласий. Да, сначала договаривались, какой всё-таки договор будем обсуждать, и потом протокол разногласий двух сторон как бы, да, подписывали. Да, это достаточно долгий был процесс. 

HR: Ага. 

Кандидат: Вот. Поэтому, поэтому два-три месяца, да, это минимум. 

HR: Ага. Хорошо. Скажите, для вас, я так понимаю ещё, Григорий, не проблема работать в единственном числе, если касается развития партнёрских отношений, B2B-направлений?

Кандидат: Как? Не проблема. Я, в принципе, всегда оставлял KPI личные продажи, да, за собой. Даже когда у меня были сотрудники в подчинении, да, потому что, мне нужно было чувствовать вот этот вот обратную связь от партнёра, да, видите, да, не обработанную там менеджерами и как бы выданную мне там, скажем так, под соусом их, их видения, да, а. Персонально личную, да. И поэтому, да, в принципе, не проблема работать, да. Ну, естественно, как бы, да, с перспективой, так скажем, появления сотрудников, да, потому что, скрывать не буду. Условно планов много, я могу делать больше, да, но для этого, знаете, как в сутках только 24 часа.

HR: Да-да-да. С командой можно сделать больше условно. 

Кандидат: Да-да-да.

HR: Понимаю вас. Вы, получается, проживаете в Москве, вам в целом было бы удобно добираться до Краснопресненской набережной, да, вот где Центр международной торговли, может, знаете, там находимся?

К - Да, я знаю, там рядом экспоцентр неоднократно там участвовал в выставках, да. 

HR: Ага. 

Кандидат: Да, и неоднократно туда ездил. Да, конечно. 

HR: Ага. Подскажите, а сейчас, Григорий, у вас есть какая-то база накопленных, может быть, ЛПР, контактов для тех компаний, которые могли бы вот быть полезны нам?

Кандидат: Хмм, нет, так-так на вскидку, наверное, нет. 

HR: Ага. Всё, да. Я понял. И, наверное, подскажите ещё по зарплатным ожиданиям. На какой сейчас вы рассматриваете, да, зарплату какую отталкиваетесь? От какой?

Кандидат: Смотрите, да, в принципе, на последнем месте работы у меня, так скажем, мой совокупный доход был 300 000. Да-да-да.

HR: Ага. 

Кандидат: Вот, в принципе. Я рассчитываю на, так скажем, на эту цифру, но готов обсуждать, да, и, соответственно, обсуждать там в разных, в разных пропорциях.

HR: Да, конечно, конечно.

Кандидат: Окладная часть, мотивационная там, да, в общем.

HR: Сейчас по согласованию всё в процессе обсуждения, это полностью правильно. А какой может быть минимальный оклад рассматриваете, чтобы точно быть с вами, так сказать, в одном понимании, что сходимся?

Кандидат: В идеале, да, ну как бы от 150 000. Да. А дальше как бы, да. Я в принципе, уверен. Так скажем, своих способности продавать, поэтому главное, знаете, как? Чтобы просто уточню. У меня был опыт. Я из одной из компаний ушёл именно потому, что там принципиально не платили именно премиальную часть. Да. И это было моё упущение, что я на входе, да, в компанию, да как-то. Не проговорил это окончательно с собственником, да. И в итоге, отработав там, я не знаю, год, я и покинул организацию, потому что, как бы я сидел на голом окладе, и что бы я ни предпринимал, как бы ни развивал продажи, чтобы я там ни продавал, да, ну как бы моя собственная мотивация от этого никак не менялась. Да, там условно, материальной мотивации, да. Я мог там быть удовлетворён результатами достигнутыми, да, но это никак не отражалось на материальной мотивации.

HR: Ага. 

Кандидат: Не очень устраивало. 

HR: Ага. Понятно. А подскажите, Григорий, помните нашу вакансию в целом?

Кандидат: Знаете, как, скажу честно, да, достаточно-достаточно много сейчас веду переговоров, да, поэтому в целом помню. Да. А вот, как бы в деталях нет, потому что, ну, могу перепутать с других.

HR: Да-да, я понимаю, конечно, у вас много, да, наверное, вакансий, которые нам понравились вам заинтересовали как-то. Давайте расскажу тогда про нашу компанию. Мы, собственно, федеральный сервис по доставке багажа. Изначально открылись в аэропорту Домодедово в ноябре двадцать пятого года. Там разместили свою первую офлайн-стойку, да, с менеджерами по продажам, которые общались именно с клиентами, которые прилетели, и вживую продавали им доставку багажа до отеля, до дома, до загородной, может быть, какой-то дачи и так далее. В целом концепция бизнеса строится на том, что некоторые рейсы бывают задерживаются, или некоторым людям, которые прилетели, неудобно сейчас ехать куда-то с багажом: то ли встреча, то ли какая-то конференция и так далее, то ли может быть какое-то собеседование. И, соответственно, мы, как компания, забираем полностью багаж, страхуем, пломбируем, да, то есть надеваем защитный чехол и отправляем в нужную точку по Москве и Московской области. Это быстро, это в случае, например, с Домодедово, даже выгоднее, чем на такси поехать.

То есть такая концепция как бы расклеивание чемодана и человека, чтобы. Чемодан поехал по своей, да, дороге, человек отправился уже сразу же то ли навстречу миру, да, городу, там посмотреть на Красную площадь, может быть, без чемодана, то ли по важным делам. Такой сервис распространён, в принципе, в Европе, в Азии и в Америке. А в некоторых странах он включён уже в стоимость заселения в отеле. То есть вы прилетаете, у вас сразу же забирают чемодан, едет он в отель к заселению.

Вы пока гуляете там по стране, по городу до времени заселения, да, в отель. Вот. Собственно, потом открылись на Павелецко-Белорусском вокзале, также оффлайн-стойки поставили. Поставили в Сочи в аэропорту тоже стойки с менеджерами по продажам. И открываем сейчас в Краснодаре в Санкт-Петербурге. Это всё B2C-направление. Это очень интересное, динамичное, яркое направление, но также нас интересует направление B2B в том случае, когда можно взаимодействовать и сотрудничать с отелями, с туроператорами, с какими-то агентствами, может быть, по путешествиям и так далее, с компаниями, которые часто отправляют своих людей в Москву или там. В какой-либо другой город, в командировки, в агентство, которое занимается какими-то мероприятиями, то есть массы. В целом, то есть различный форматы компаний, да, которые могли бы воспользоваться или внедрить, или сотрудничать с нашей услугой, да, с нашей концепцией услуги по доставке багажа. Потому что мы сейчас расширяемся по всей Москве, хотим занять самые важные и популярные хабы страны. Чтобы таким быть сервисом, оператором, который бесшовно может между городами даже отправлять и в целом как-то доставлять багаж в нужную точку. Это может быть и габаритный, и негабаритный багаж и так далее. И нам интересно, то есть выходить на отель и включать в, может быть, в заселение, в проживание данную доставку. Вот, конечно же, с процентом, да, им. Собственно, есть автопарк машин, да, грузчики-водители, есть приложение разработанное, есть сайт.

То есть вся инфраструктура экосистемы строится и практически уже довольно на высоком уровне, да, уже работает, уже есть заявки. Вот. Но хотелось бы развивать именно B2B направление уже сотрудничеством с другими бизнесами. Вот. Подскажите, у вас какое-то, может быть, есть понимание или решение сейчас подходит вам данная позиция с таким, с такими задачами, с таким стратегией, вектором?

Кандидат: Вообще вот, да, вот вы описали, мне на самом деле, смотрите, я изначально, когда откликаюсь на вакансию, да, я не откликаюсь, не откликаюсь, так скажем, на то, что мне было бы неинтересно. Да.  И вот сейчас вы рассказали, да, лучше вспомню вашу вакансию.

HR: Ага. 

Кандидат: И да, мне это было бы интересно, и мне как раз нравится, что, сейчас, так скажем, да, с нуля, что можно как бы развить и скажем. Первый результат быстро, да, и оценить, и дальше как бы выстроить стратегию развития, ну то есть плане.

HR: Да, это большой кейс. Это и в компании, и у вас бы, представляете, вы с нуля построили полностью направление и видели, как компания развивается от малого до большого. Да.

Кандидат: Да-да. И ещё мне понравилось, что, так скажем, у вас есть понимание того, как бы как в каких направлениях двигаться, потому что, врать не буду, для меня это новое направление бизнеса, да. И на первом этапе, естественно, мне будет проще, если уже какие-то векторы будут существовать, да, так скажем, развития. А дальше я уже как бы по мере того, как буду вливаться, вникать, да, там я уже смогу выстроить собственную стратегию полностью, да? Как бы, естественно, основываясь на том, что уже есть.

HR: Ага, ага. Принято, да. Хорошо, Григорий. Тогда давайте я отправлю сейчас руководителю на согласование вашу кандидатуру, да? Он рассмотрит, примет какое-то своё решение, и я в дальнейшем уже как-то свяжусь с вами с обратной связью, где, наверное, может быть, назначим видеоинтервью в Zoom. Но если не согласуют, то, к сожалению, может, только в будущем сможем повзаимодействовать. Вот. В таком формате. Всё, тогда большое спасибо, что ответили, да. Вот. Если какие-то вопросы будут, можете перезванивать на этот номер телефона либо писать на хэдкантер. Всегда на связи, сможем ответить, проконсультировать, да, по вакансии. Вот. Ожидайте тогда обратной связи и хорошего дня, замечательного настроения. 

Кандидат: Да, взаимно-взаимно. Да, спасибо. 

HR: Да. До свидания. 

Кандидат: До свидания.