Клиент: ПрофитМ — официальный партнёр IIKO, внедряет и сопровождает автоматизацию ресторанного бизнеса.
Срок сотрудничества: 6 месяцев
Задачи: найм менеджеров по продажам IIKO и специалистов технической поддержки IIKO
Результат: 2–4 менеджера по продажам и 2–3 специалиста техподдержки закрывались ежемесячно
С чего всё началось
Когда к нам обратились ребята из ПрофитМ, ситуация выглядела классически для партнёра IIKO на растущем рынке: продукт востребован, клиентов всё больше, а закрывать рост нечем — людей не хватает. Нужны были две категории сотрудников: менеджеры по продажам, которые умеют продавать не «коробку», а решение для ресторатора, и — вот с этим сложнее — специалисты технической поддержки, знающие IIKO изнутри.
С менеджерами мы понимали, что делать. Рынок активный, кандидатов достаточно, вопрос в правильной фильтрации и скорости. А вот с техподдержкой IIKO картина была другая: таких специалистов на рынке буквально единицы, и большинство из них уже сидит либо в самом IIKO, либо у крупных партнёров, и уходить никуда не собирается. Классический hh.ru здесь работает слабо — нужные люди туда просто не ходят искать работу.
С этого понимания мы и начали.
Стратегия по двум воронкам
Мы сразу развели две позиции в отдельные процессы — с разными источниками, разными скриптами и разной скоростью. Попытка вести их «одним потоком» в таких случаях всегда заканчивается тем, что дефицитная позиция проседает под давлением массовой.
Для менеджеров по продажам основу составили hh.ru, авито и активный поиск по базе. Здесь работала стандартная воронка с быстрой обработкой откликов, короткими интервью и чёткой передачей финалистов в ПрофитМ в течение 12 часов после первого контакта.
Для специалистов техподдержки IIKO пришлось собирать отдельный контур. Обычный рекрутинг почти не давал релевантных кандидатов — за первый месяц мы получили с hh.ru всего 11 откликов, из которых реально IIKO знали двое. Стало очевидно, что нужно идти туда, где эти люди сидят — в профильные сообщества, чаты внедренцев, telegram-каналы по HoReCa-автоматизации. И показываться им там, где они листают между задачами — в VK и рекламных сетках.
Так у нас появились два дополнительных канала: таргетированная реклама во ВКонтакте на узкие аудитории (подписчики сообществ IIKO, r_keeper, Poster, сообщества по автоматизации ресторанов, HoReCa-чаты) и продвижение через Click me на hh с выверенной вакансией под ключевые триггеры кандидатов, чтобы перебить конкурентов.
Сложности, с которыми столкнулись
1. «Я знаю IIKO, но не хочу в поддержку». Первая волна целевых кандидатов на техподдержку оказалась людьми, которые выросли из этой роли и хотели двигаться во внедрение или разработку. Пришлось переработать оффер вместе с ПрофитМ: мы добавили в описание возможность расти внутрь проектов внедрения через 6-9 месяцев, и конверсия из отклика в интервью выросла почти вдвое.
2. Долгий цикл принятия решения у редких специалистов. Хороший инженер IIKO не принимает оффер за три дня. Он советуется, сравнивает, торгуется, иногда пропадает на неделю. Мы выстроили отдельный регламент долгого ведения кандидата — с касаниями раз в 5–7 дней, без давления, но с поддержанием контакта. Из финалистов, которые «ушли думать», в итоге возвращались около 40%.
3. Менеджеры по продажам «из ниоткуда». На позицию менеджера часто приходили кандидаты с опытом продаж, но без понимания специфики ресторанного бизнеса. Мы ввели на этапе скрининга короткий кейс: «клиент — владелец кофейни на 40 посадок, что ты ему продашь из IIKO и почему». Это сразу отсеивало 60% нерелевантных и экономило время руководителю отдела продаж ПрофитМ.
4. Таргет VK давал дорогие заявки, но качественные. Первые две недели CPA в VK выглядел пугающим — в 3–4 раза выше, чем по hh. Но когда мы посмотрели дальше по воронке, оказалось, что именно оттуда приходили финалисты на техподдержку. Пришлось объяснять клиенту: мы не можем оптимизировать этот канал по стоимости заявки, потому что платим за доступ к аудитории, которую иначе вообще не достанем.
Аналитика по воронке
Менеджер по продажам IIKO (средние показатели в месяц)
| Этап воронки | Количество | Конверсия к предыдущему этапу |
| Отклики и найденные резюме | 420 | — |
| Прошли первичный скрининг | 95 | 22,6% |
| Телефонное интервью с рекрутером A2 | 62 | 65,3% |
| Интервью с руководителем ПрофитМ | 18 | 29,0% |
| Финальный этап / тестовое | 9 | 50,0% |
| Оффер принят, вышел на работу | 3 | 33,3% |
Основные источники: hh.ru (~70%), авито (~20%), рекомендации и прямой поиск (~10%).
Специалист технической поддержки IIKO (средние показатели в месяц)
| Этап воронки | Количество | Конверсия к предыдущему этапу |
| Заявки и отклики со всех каналов | 84 | — |
| Релевантный опыт с IIKO подтверждён | 21 | 25,0% |
| Телефонное интервью с рекрутером A2 | 16 | 76,2% |
| Техническое интервью в ПрофитМ | 7 | 43,7% |
| Финальная встреча / согласование условий | 4 | 57,1% |
| Оффер принят, вышел на работу | 2–3 | ~62% |
Распределение по источникам получилось нестандартным:
| Источник | Доля заявок | Доля финалистов |
| Таргет VK | 34% | 41% |
| Click.me | 22% | 28% |
| hh.ru (вакансии + холодная база) | 28% | 17% |
| Telegram-сообщества, прямой поиск | 16% | 14% |
То есть платные каналы дали меньше объёма, чем hh, но больше качественных финалистов — и именно это оправдывало более высокую стоимость заявки.
Что в итоге
За шесть месяцев работы ПрофитМ закрыл с нашей помощью 18 менеджеров по продажам и 15 специалистов технической поддержки IIKO. Для позиции, по которой на открытом рынке в месяц появляется буквально десятки релевантных резюме по всей стране, второе число — сильный результат.
Главный вывод, который мы забрали из этого проекта: когда вакансия редкая, стандартный рекрутинг — это только часть решения. Нужна маркетинговая логика — работа с аудиторией там, где она есть, упакованный оффер, долгое ведение кандидата. По сути, мы закрывали не просто найм, а делали для ПрофитМ полноценную воронку привлечения редких специалистов, которая продолжает работать и сейчас.
Если у вас похожая задача — редкая позиция, дефицит на рынке, растущая компания без своего HR-отдела — напишите нам. Разберём ваш случай и предложим схему работы.
