Кейс кадрового агентства А2: закрытие позиций менеджеров по продажам

Закрытие менеджеров по продажам и менеджеров по партнерской сети

О клиенте

Юридическая отрасль сегодня — это не только консалтинг, но и активные продажи, B2B-коммуникации, развитие франшиз и партнёрских программ. Особенно в тех юридических компаниях, которые работают в масштабах всей страны.
Клиент, с которым мы сотрудничаем, — юридическая компания, специализирующаяся на защите прав предпринимателей, сопровождении бизнеса и франчайзинговых решениях. У неё — широкая воронка входящих клиентов и партнёров, а это значит, что отделы продаж и развития работают в режиме нон-стоп. Задача клиента — расти и масштабироваться, наша — обеспечить этим росту качественную кадровую основу.

Задача

Сформировать устойчивую воронку подбора на две ключевые позиции:

Менеджеры по продажам юридических услуг

– холодные и тёплые звонки, закрытие сделок, B2B
– важно: грамотная речь, юридическая или коммерческая грамотность, CRM (Битрикс24)

Менеджеры по развитию партнёрской сети

– поиск и подключение партнёров по всей России, переговоры, сопровождение
– важно: презентационные навыки, аналитика, опыт работы с франшизами/партнёрами

Сложность: рынок узкий, кандидаты перегреты, ожидания по ЗП высокие, а текучка — реальность.

Менеджеры по продажам

Комплектовщик на заводе обеспечивает непрерывную работу производственной линии, подбирая и подготавливая все необходимые детали, материалы и сырье для сборки.

Как мы это решали

Этап 1. Диагностика и перезапуск воронки

Проанализировали причины текучки и слабой конверсии у клиента: часто брали “линейных продавцов” без B2B-опыта, не отслеживали мотивацию.
Провели перепозиционирование вакансий: убрали шаблонные описания, усилили акценты на карьерном росте и юридической специфике, добавили реальную детализацию дохода.
Внедрили две параллельные воронки:
под “продавцов” с уклоном в результат и KPI;
под “партнёрских менеджеров” с акцентом на зрелость и переговорную компетентность.

Этап 2. Источники и фильтрация

Использовали 6 каналов трафика: HH, Авито, Телеграм-каналы, ТенЧат, VK таргет, внутренние реферальные схемы.
Настроили фильтрацию на входе: мотивационный фильтр, базовая проверка речи (аудио), короткий тест на юридическую терминологию и логику.
Прозвоны — в течение 1 рабочего дня, собеседование — в течение 2 дней после отклика.

Этап 3. Поддержка выхода и удержания

Передавали клиента только после финального согласования и видеособеседования.
Давали рекомендации по адаптации, первому месяцу и точкам внимания по каждому финалисту.
Проводили ретроспективный анализ: какие профили дольше задерживаются и дают лучший результат.

Цифры

Менеджеры по продажам юридических услуг

Показатель	Значение
Откликов обработано	780
Проведено собеседований	212
Принято на работу	21
Конверсия: отклик → собеседование	27,1%
Конверсия: собеседование → выход	9,0%
Конверсия: отклик → выход	2,0%
Среднее время закрытия 1 вакансии	6 рабочих дней
Удержание сотрудников после 1 месяца	76%

Менеджеры по развитию партнёрской сети

Показатель	Значение
Откликов обработано	198
Проведено собеседований	63
Принято на работу	9
Конверсия: отклик → собеседование	31,8%
Конверсия: собеседование → выход	14,3%
Конверсия: отклик → выход	4,5%
Среднее время закрытия 1 вакансии	9 рабочих дней
Успешно инициировали сделки в 1-й месяц	3 из 9 (33%)

Что мы узнали

“Гибридные продавцы” с юридическим фоном — на вес золота. Именно они закрывают сделки быстрее и стабильнее, чем те, кто пришёл из FMCG или недвижимости.
Мотивация “развивать и строить сеть” — редкость. Мы научились выявлять таких кандидатов с первого скрининга — по стилю речи, ориентирам и предыдущим кейсам.
Фикс + реальный бонус = честная модель. Не завышайте доходы в вакансиях. Конкретика и “честные деньги” дают больше лояльности и меньше оттока.

Итоги

За 3 месяца мы помогли юридической фирме выстроить систему найма в двух ключевых каналах роста: входящие продажи и партнёрская сеть. Вместо разовых “закрытий” теперь работает предсказуемая HR-модель, которая позволяет: