Как мы закрываем врачей-стоматологов в городе с ограниченным рынком

Клиент: стоматология «Демократ», Братск.
Срок сотрудничества: 3 месяца, проект продолжается.
Задача: найм стоматологов-терапевтов и ортопедов, быстрое закрытие текучки.
Результат: стабильно закрываем около 2 врачей в месяц.

Два ограничения, которые всё определяют

У этого проекта с самого начала было два жёстких ограничения, и оба неустранимые.

Первое — профессия. Врач-стоматолог это не позиция, на которую можно взять способного человека и обучить. Здесь нужны диплом, сертификат или аккредитация по специальности, действующие документы и реальный клинический опыт. Никаких обходных путей: либо у кандидата всё это есть, либо разговор заканчивается на первой минуте. Воронка сужается ещё до начала поиска.

Второе — география. Братск — город с населением меньше двухсот тысяч человек. Количество практикующих стоматологов здесь конечно и хорошо известно: все друг друга знают, большинство трудоустроено, и рынок, по сути, закрытый. Когда клиника ищет терапевта, она ищет его среди людей, которых можно пересчитать.

Наложите одно на другое — и получите задачу, где обычный рекрутинг не работает в принципе. Нельзя расширить воронку и нельзя обучить под себя. При этом клинике нужен был не разовый подбор, а постоянное закрытие текучки: врачи уходят, кресла не должны простаивать, потому что пустое кресло в стоматологии — это прямые потери выручки каждый день.

За три месяца мы вышли на стабильные два врача в месяц. Рассказываем, как.

Как мы устроили работу

Мы сразу разделили поиск на два контура.

Локальный контур. Здесь всё строится не на откликах, а на прямом поиске и знании рынка. Мы составили карту стоматологического рынка Братска: какие клиники есть, кто где работает, какая у кого репутация как у работодателя. Дальше — аккуратные прямые контакты. Это деликатная работа: город маленький, и любая неосторожность в коммуникации становится известна всем за неделю.

Межрегиональный контур. Поскольку локальный рынок ограничен, мы параллельно вели поиск врачей, готовых к переезду, — из Иркутской области и соседних регионов, а также среди тех, кто родом из Братска и рассматривает возвращение. Отдельная категория — молодые специалисты после ординатуры, для которых регион с меньшей конкуренцией и хорошим потоком пациентов может быть привлекательнее мегаполиса.

Каналы — профильные медицинские площадки и сообщества, hh.ru, врачебные чаты в Telegram, прямой поиск. Массовые площадки вроде Авито здесь практически не работают.

Сложности и решения

Закрытый рынок и деликатность контактов. В городе, где все друг друга знают, прямой поиск требует осторожности: врач не хочет, чтобы о его разговорах с другой клиникой узнал текущий работодатель. Мы выстроили строгую конфиденциальность: первый контакт вне рабочего времени, без указания клиники до момента, пока человек не проявил интерес, никаких обсуждений кандидата с третьими лицами. Репутация в таком проекте — рабочий инструмент, а не абстракция.
Проверка документов до всего остального. Диплом, интернатура или ординатура, действующий сертификат или аккредитация по конкретной специальности — без этого врач не допускается к работе, и клиника рискует лицензией. Мы проверяем документы и сроки их действия на первом же звонке, до обсуждения условий. Это экономит время обеим сторонам и защищает клиента.
Терапевт и ортопед — разные рынки. Их часто объединяют в стоматологов, но ищутся они по-разному. Терапевтов на рынке больше, воронка шире, требования к опыту умереннее. Ортопедов существенно меньше, они дороже, разборчивее и почти всегда трудоустроены — их приходится переманивать, а не находить по откликам. Мы вели две отдельные воронки с разной логикой и разным темпом.
Врач выбирает не только зарплату. На этом ошибаются многие клиники. Стоматолог смотрит на оборудование, материалы, поток пациентов, наличие ассистента, долю в выручке, загрузку кресла, отношение администрации. Мы проработали с Демократом подробную презентацию клиники как рабочего места — по оснащению, потоку, условиям — и рекрутер доносил это на первом же контакте. Для врача это часто весомее процента.
Скорость: пустое кресло стоит денег. Клиника не может ждать закрытия месяцами: каждый день простоя кресла — это упущенная выручка. Мы договорились с клиентом о быстром цикле: кандидат передаётся с полной карточкой сразу, собеседование с главным врачом в течение пары дней, решение оперативно. При узкой воронке скорость особенно критична — релевантных кандидатов мало, и терять их на паузах непозволительно.
Переезд как отдельный этап. С кандидатами из других регионов воронка не заканчивается на согласии. Между да и вышел на смену- лежит переезд со всеми бытовыми вопросами: жильё, семья, сроки. Мы стали вести этот отрезок так же плотно, как сам подбор — регулярные контакты, помощь в согласовании условий с клиникой, подтверждение сроков.
Текучка как постоянный фон. Задача была не только закрывать, но и делать это быстро и непрерывно. Мы перешли к работе на опережение: не начинать поиск в момент ухода врача, а поддерживать актуальный пул контактов постоянно, чтобы при освобождении кресла было кому позвонить в тот же день.

Аналитика по воронке

Стоматолог-терапевт (средние показатели в месяц)

Этап воронки	Количество	Конверсия к предыдущему этапу
Кандидатов в работе (отклики + прямой поиск)	148	—
Подтверждены документы и профиль	17	12,1%
Предметный разговор об условиях	9	52,9%
Собеседование с главным врачом	5	55,6%
Оффер выдан	2	40,0%
Вышли на работу	1–2	~70%

Стоматолог-ортопед (средние показатели в месяц)

Этап воронки	Количество	Конверсия к предыдущему этапу
Кандидатов в работе (отклики + прямой поиск)	132	—
Подтверждены документы и профиль	11	8,0%
Предметный разговор об условиях	6	54,5%
Собеседование с главным врачом	3	50,0%
Оффер выдан	2	66,7%
Вышли на работу	1	~60%

Откуда приходили вышедшие врачи

Источник кандидата	Доля среди вышедших
Локальный рынок Братска (холодный поиск)	44%
Иркутская область и соседние регионы	31%
Возвращение в родной город	14%
Молодые специалисты после ординатуры	11%

Каналы

Канал	Доля кандидатов	Доля вышедших
Холодный поиск и рекомендации	46%	55%
Профильные медицинские площадки и сообщества	29%	26%
hh.ru	21%	17%
Прочее	4%	2%

Цифры здесь выглядят непривычно на фоне массовых проектов: десятки кандидатов вместо сотен. Но в медицинском найме в малом городе это и есть нормальная картина — здесь ценность не в объёме воронки, а в том, что каждый кандидат проработан вручную. И обратите внимание: прямой поиск даёт долю вышедших выше своей доли в воронке. Откликами такие позиции не закрываются.

Что в итоге

За три месяца работы мы вывели найм на стабильные два врача в месяц и обеспечили клинике быстрое закрытие текучки — кресла не простаивают, а главный врач не тратит время на самостоятельный обзвон коллег.

Главный вывод этого проекта: когда рынок ограничен профессией и географией одновременно, рекрутинг перестаёт быть работой с потоком и становится работой с конкретными людьми. Здесь не бывает широкой воронки — здесь есть карта рынка, репутация, деликатность в контактах и умение рассказать врачу про клинику так, чтобы ему захотелось прийти.

И второе. В медицине скорость — это не удобство, а деньги. Пустое кресло стоит клинике каждый день, поэтому найм здесь должен работать на опережение: не искать, когда врач ушёл, а держать пул контактов всегда. Именно это мы и выстроили для Демократа.

Если у вас клиника в регионе и нужен стабильный найм врачей на ограниченном рынке — напишите нам. Разберём вашу ситуацию и предложим схему работы.