Подбор логистов и начальника склада для фулфилмента FULME: 4 специалиста
Клиент: FULME — московский фулфилмент для селлеров маркетплейсов. Забирает товар с оптовых рынков Москвы и Подмосковья, принимает, проверяет на брак, маркирует и упаковывает, создаёт поставки и собственным грузовым автопарком везёт их на склады Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета в десяти городах, от Санкт-Петербурга до Владикавказа.
Услуга: подбор персонала в сфере логистики
Срок сотрудничества: 2,5 месяца, разовый проект.
Позиции: логисты, начальник склада
Результат: подобрали трёх логистов и начальника склада. По данным клиента, за два месяца после выхода новой команды число поставок, перенесённых из-за пропущенных окон приёмки, сократилось примерно вчетверо.
Склад, который работает по чужому расписанию
В работе фулфилмента внутренний график склада нужно согласовывать с доступными окнами приёмки маркетплейсов. Окна приёмки на складах Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета открываются и закрываются, лимиты меняются, условия приёмки на одном складе сегодня выгодные, а завтра нет. FULME при этом возит поставки в десять городов: Казань, Краснодар, Екатеринбург, Невинномысск, Владикавказ и другие. Чтобы машина в Казань ушла полной и приехала точно в окно, нужно собрать в неё поставки нескольких клиентов, у каждого из которых товар должен быть принят, промаркирован и упакован к нужному часу.
Клиенты FULME растут вместе с ним: многие начинали со 100 единиц, а теперь отгружают по 5-10 тысяч единиц в месяц. Склад работает каждый день с 8 до 20. До проекта логистику фактически вёл собственник вместе с одним менеджером, а складом руководили старшие смены. С ростом объёма эта схема перестала выдерживать: поставки переносились, потому что окно приёмки упустили или машина ушла неполной, и каждый такой перенос клиент чувствовал по своим продажам.
Задача выглядела простой: найти логистов и начальника склада. Но на рынке под словом «логист» чаще всего понимают транспортного логиста, который планирует рейсы и торгуется с перевозчиками. А начальники складов, которые активно ищут работу, в основном приходят из больших распределительных центров с WMS, сотней человек в смене и устоявшимися процессами. Ни те, ни другие сами по себе не подходили.
Центральная идея проекта: для логиста по отгрузкам фулфилмента важен опыт работы с окнами приёмки и личными кабинетами селлеров. Для логиста по забору — координация поставщиков и водителей. Профиль нужно строить под конкретную часть процесса.
Как мы устроили работу
Вместе с собственником разделили логистику на две роли. Логист по забору: планирует и контролирует, как товар клиентов приезжает с оптовых рынков, в том числе с «Южных ворот», на склад FULME. Логисты по отгрузкам: создают поставки в личных кабинетах, ловят окна приёмки, собирают машины по городам и держат связь с клиентами. Профили у этих ролей получились разными, и искали их по-разному.
Начальника склада искали отдельной линией, прямым поиском, с самой длинной воронкой. Его зоной ответственности стали приёмка, проверка на брак, маркировка, упаковка и сборка поставок к отгрузке, а значит, люди в сменах и качество на выходе. Подробнее о распределении функций — в статье «Должности на складе: обязанности и требования».
Каналы: hh.ru, Telegram-чаты селлеров и фулфилмент-операторов, прямой поиск среди менеджеров по поставкам у крупных селлеров, сотрудников других фулфилментов и старших смен складов маркетплейсов. Для всех финалистов последний этап проходил на складе, вечером, с 18 до 20, когда идёт сборка завтрашних отгрузок. Так кандидат видел работу в самый напряжённый момент, а собственник видел кандидата в реальной обстановке.
Сложности и решения
1. Транспортные логисты не знают маркетплейсов. Первые две недели мы получали сильных транспортных логистов, которые отлично считали маршруты, но путались в понятиях «окно приёмки», «лимиты склада», «создание поставки», «коробная и монопаллетная поставка». Учить этому с нуля в разгар роста у клиента не было времени. Мы переключили поиск на менеджеров по поставкам у селлеров и сотрудников других фулфилментов. Транспортных логистов оставили в воронке только тех, у кого был опыт работы с маркетплейсами хотя бы со стороны перевозчика.
2. Кейс вместо рассказа о себе. Резюме всех кандидатов похожи: «работала с ЛК Wildberries и Ozon». Чтобы понять, кто действительно умеет, мы вместе с собственником составили кейс из реальной ситуации: «Пятница, 17:00. У трёх клиентов готовы поставки в Казань, окно на понедельник есть, но условия приёмки там сегодня стали заметно хуже, чем на соседнем складе. У одного клиента часть товара ещё не промаркирована. Что вы делаете в ближайший час и что пишете каждому клиенту?». Сильный кандидат думает про загрузку машины, сроки маркировки и разговор с клиентом одновременно. Из 8 человек, решавших кейс, дальше прошли 5.
3. Забор с рынков это отдельная профессия. Логист по забору работает не с личным кабинетом, а с поставщиками на оптовых рынках, которые не отвечают на звонки, путают количество и отдают товар позже обещанного. Тут нужен человек, который умеет одновременно вести водителей, дозваниваться и сверять количество при погрузке. Лучше всего подошли диспетчеры курьерских служб: у них та же логика живых маршрутов и постоянных переносов. Эту роль закрыли быстрее всех, за 3 недели.
4. Опыт большого РЦ не совпал с задачами фулфилмента. Первые два финалиста на позицию начальника склада пришли из федеральных распределительных центров. На вечернем визите оба увидели склад, где мелкий товар десятков селлеров, ручные операции, промонаборы и бирки, и где план на завтра меняется в 19:00. Один отказался сам, второго не выбрал собственник. Мы пересобрали профиль: начальник или старший смены другого фулфилмента, руководитель небольшого склада у селлера. И добавили кейс: «18:30, приехал забор с рынка: 3000 единиц, около 4% брака, поставка завтра в 8:00. Ваш план на вечер». Начальник склада, который вышел на работу, пришёл именно из фулфилмента.
5. Склад работает каждый день. Режим 8-20 без выходных пугал кандидатов на начальника склада: никто не хотел отвечать за склад семь дней в неделю. Мы предложили собственнику схему, которая сняла это возражение: начальник работает 5/2 и доступен в экстренных случаях, а в выходные склад ведут два старших смены из действующей команды, которым официально расширили полномочия и подняли оплату. После этого отказов на финале по графику не было.
6. Ошибка на складе стоит денег клиента. Неверная маркировка или расхождение в поставке оборачиваются для селлера штрафами и потерянными продажами, а для FULME вопросом о том, останется ли клиент. На собеседовании с кандидатами на начальника склада мы спрашивали цифры: какая доля поставок на прошлом месте уходила с расхождениями, как это измеряли, что меняли. Кандидаты, которые не могли назвать ни одного показателя, дальше не проходили. Новый начальник склада в первый месяц ввёл двойную проверку коробов перед закрытием поставки.
Час с HR-директором бесплатно
Продуктивный разговор о найме с HR-директором A2. Только для компаний от 20 сотрудников
Аналитика по воронке
Логисты (забор и отгрузки), за весь проект
| Этап | Количество | Конверсия |
|---|---|---|
| Отклики и активный поиск | 230 | — |
| Прошли скрининг | 46 | 20,0% |
| Собеседование | 17 | 37,0% |
| Кейс-задание | 8 | 47,1% |
| Финал на складе с собственником | 5 | 62,5% |
| Вышли на работу | 3 | 60,0% |
Начальник склада
| Этап | Количество | Конверсия |
|---|---|---|
| Кандидаты (отклики и прямой поиск) | 120 | — |
| Прошли скрининг | 22 | 18,3% |
| Собеседование | 8 | 36,4% |
| Кейс и вечерний визит на склад | 3 | 37,5% |
| Вышел на работу | 1 | 33,3% |
Откуда пришли финалисты
| Источник | Логисты (дошли до кейса) | Начальник склада (дошли до визита) | Вышли на работу |
|---|---|---|---|
| Другие фулфилменты | 2 | 1 | 2 |
| Менеджеры по поставкам у селлеров | 3 | 0 | 1 |
| Транспортные компании | 2 | 0 | 0 |
| Курьерские службы | 1 | 0 | 1 |
| Федеральные распределительные центры | 0 | 2 | 0 |
| Итого | 8 | 3 | 4 |
Сроки закрытия
| Позиция | Закрыто | Срок закрытия |
|---|---|---|
| Логист по забору с рынков | 1 | 3 недели |
| Логист по отгрузкам на маркетплейсы | 2 | 5 недель |
| Начальник склада | 1 | 9 недель |
| Итого | 4 | — |
Воронки здесь узкие уже на входе: скрининг прошли 20% откликов на логистов и 18,3% на начальника склада. Это следствие точного профиля: большинство откликнувшихся логистов были транспортными, а начальников складов из больших РЦ. Третья таблица хорошо показывает, где на самом деле оказались подходящие люди. Двое транспортных логистов дошли до кейса, но ни один не вышел, а из трёх вышедших логистов один из фулфилмента, один от селлера и один из курьерской службы. С начальником склада картина та же: двое из крупных РЦ отпали на вечернем визите, вышел кандидат из другого фулфилмента. Начальник склада закрывался дольше всего, 9 недель, и почти половину этого срока заняли первые финалисты из больших складов.
Что в итоге
За 2,5 месяца FULME получил команду, которой раньше не было: логиста по забору с оптовых рынков, двух логистов по отгрузкам на склады маркетплейсов и начальника склада. Собственник ушёл из ежедневного планирования поставок, склад в выходные работает по понятной схеме, а число поставок, перенесённых из-за пропущенных окон приёмки, по данным клиента, за первые два месяца после выхода команды сократилось примерно вчетверо.
Главный вывод: в фулфилменте для маркетплейсов привычные названия должностей обманывают. Логист здесь ближе к менеджеру по поставкам селлера, чем к транспортному логисту, а начальник склада должен уметь управлять мелкой и постоянно меняющейся работой, а не отлаженным процессом большого РЦ. Пока профиль не переписан под эту реальность, воронка будет полна сильных, но не тех кандидатов.
И второе. Финал на складе в самый напряжённый час экономит недели. Кандидат сам видит, подходит ли ему такой ритм, и отказ на этом этапе обходится всем дешевле, чем уход через месяц после выхода.
Если у вас фулфилмент или склад, который работает с маркетплейсами, и вам нужны логисты или руководитель склада, напишите нам. Подбор персонала в сфере логистики мы начинаем с разбора того, как у вас на самом деле устроены поставки.
