Как мы подобрали производственную и коммерческую команду для «УНИК косметик»

1. KAM-менеджер, который продаёт и бренд, и контракт. На рынке есть менеджеры брендов, которые умеют выбивать полку и промо, и есть менеджеры частных марок, которые живут в тендерах сетей и спецификациях. Здесь нужен человек, который держит обе роли с одним и тем же категорийным менеджером и понимает, что частная марка может отъесть продажи AQA baby. Главным вопросом интервью стал кейс: «сеть предлагает перевести вашу позицию в частную марку по цене на 18% ниже, что вы ответите». Слабые кандидаты либо соглашались ради объёма, либо отказывались ради бренда. Сильные считали, что потеряет и что получит завод в обоих случаях. Двух KAM-менеджеров нашли в контрактном производстве бытовой химии и в коммерческом блоке производителя детских товаров.

2. Полевая команда, которой никогда не было. Мерчендайзеры для собственных брендов были для компании новым направлением, и описывать роль пришлось вместе с коммерческим директором. Договорились о маршрутах по магазинам двух сетей в Москве, о стандарте визита (наличие всей линейки AQA baby, место в детском отделе, ценники, новинки на полке, разговор с администратором) и о фотоотчёте. Запускали пилотом на четыре человека. Лучше всего на позиции показали себя кандидаты с опытом в детских товарах и молодые мамы: они понимают, как покупатель выбирает детскую косметику, и могут объяснить продавцу, чем средство 0+ отличается от обычного.

3. Начальник производства в режиме коротких партий. Кандидаты с крупных FMCG-заводов привыкли к длинным сериям одного продукта. Контрактное производство живёт иначе: много SKU, разные флаконы и этикетки, частые переналадки, жёсткие окна поставки в распределительные центры сетей со штрафами за опоздание. На интервью давали недельный план с тремя заказами частных марок на одну линию и срочной партией AQA baby. Смотрели, как кандидат выстраивает последовательность и где закладывает время на мойку и переналадку. Сильные сразу спрашивали, когда приходят флаконы и этикетки под каждый заказ, слабые просто ставили заказы в порядке поступления. Взяли руководителя с производства бытовой химии, где он пять лет вёл линии розлива под частные марки.

4. Менеджер по качеству между GMP и аудитом сети. Кандидаты из фармацевтики сильны в GMP, но не сталкивались с аудитами ритейлеров. Кандидаты из FMCG знают аудиты, но поверхностно знают GMP и требования к косметике, тем более детской. На скрининге давали фрагмент чек-листа аудита поставщика и просили отметить, какие пункты закрываются действующей системой GMP, а под какие нужно писать отдельные процедуры. Этот тест быстро отделял тех, кто знает систему, от тех, кто знает термины. Финалистку нашли в контрактном фармацевтическом производстве, где она несколько лет принимала аудиты заказчиков.

5. Как понять, что полевая команда окупается. Мерчендайзеры для собственных брендов были новой статьёй расходов, и коммерческий директор хотел заранее понимать, по какому признаку решать, расширять ли пилот. Мы предложили договориться о мерке ещё до найма: доля магазинов на маршруте, где стоит вся согласованная с сетью линейка AQA baby, и число дней, когда товара нет на полке. Первые две недели мерчендайзеры фиксировали исходную картину, дальше раз в месяц её сравнивали с магазинами тех же сетей вне маршрутов. Под эту задачу в профиль добавили аккуратность в отчётах: на пробном дне проверяли не только выкладку, но и то, насколько точно кандидат заполняет фотоотчёт. Через два месяца разница с магазинами вне маршрутов стала заметной, и пилот расширили ещё на четыре маршрута.

6. Совместимость плана и качества. Начальник производства отвечает за выполнение плана, а менеджер по качеству может остановить партию. Если эти двое не договариваются, страдает отгрузка. На финальном интервью начальника производства присутствовала уже нанятая менеджер по качеству, и обоим дали ситуацию: «партия готова, отгрузка в сеть завтра утром, а по микробиологии пришло пограничное значение». Один из финалистов в этой сцене начал давить на качество, и от него отказались, несмотря на сильное резюме.