Кейс «Горский источник»: первые продавцы для компании, которая всегда продавала доставкой

1. Продавцы, привыкшие к «заказу в точке». Торговый представитель из FMCG оценивает свой день по числу заказов с визита. Здесь логика другая: поставить кулер в офис мало, важно, чтобы офис заказал воду второй и третий раз и не ушёл к конкуренту после первой задержки доставки. Мы вместе с собственником перестроили мотивацию: бонус начислялся не за подписанный договор, а за клиента, который сделал третий заказ в течение двух месяцев. Условия проговаривали на первом звонке. Примерно треть кандидатов на этом теряла интерес, и это был полезный фильтр: уходили охотники за быстрым бонусом.

2. KAM, который понимает экономику дилера. Дилер воды это небольшой бизнес со своими машинами и клиентской базой, а не категорийный менеджер сети. Кандидаты из сетевых продаж говорили о промо и листингах, а здесь нужен разговор про оборот тары, график поставок и маржу партнёра. Главным на интервью был кейс: «дилер в Щёлкове за два месяца сократил заказы на треть, что вы делаете в первую неделю». Слабый ответ начинался со скидки, сильный с вопросов: что с возвратом бутылей, не сорвалась ли поставка, не зашёл ли в его зону конкурент. В итоге взяли менеджера из дистрибьютора напитков, который пять лет вёл сеть субдилеров.

3. Маленький рынок и электричка в Москву. В самом Орехово-Зуеве сильных продавцов единицы. Мы расширили географию на Покров, Петушки и Киржач во Владимирской области, Ногинск и Электросталь и сделали главным аргументом отсутствие ежедневной дороги в Москву. Для тех, кто ездит по полтора часа в одну сторону, своя территория с компенсацией топлива весомее разницы в окладе. Двое из трёх торговых представителей пришли именно из этой группы.

4. Мерчендайзер в компании, где никогда не было полки. В компании никто не работал с розничной выкладкой. Мы написали с клиентом стандарт визита на одну страницу: проверить наличие 5-литровой воды, место на полке и ценник, вынести товар со склада магазина, выставить по датам, сделать фотоотчёт. Формат неполного дня (3-4 часа в будни) привлёк мам школьников и активных пенсионеров, которым важна работа рядом с домом. Отдельно и честно говорили про нагрузку: вода продаётся упаковками по две бутыли, это около 10 кг, и за маршрут таких упаковок проходит через руки несколько десятков.

5. Летний пик доставки. Летом спрос на воду растёт, и вся компания уходит в доставку. Если бы торговые представители вышли в мае, учить их было бы некому. Поэтому договорились закрыть их до начала весны. Первую неделю каждый новичок провёл в машине с водителем-экспедитором на маршрутах своей территории: видел клиентов, слышал их жалобы и понимал, что именно он потом продаёт. Позже полдня с водителем стали предлагать финалистам до оффера, и двое после этого отказались сами, что сэкономило всем время.

6. Собственник, который привык решать сам. Собственник хотел лично видеть каждого кандидата, а через воронку прошло больше 450 человек. Договорились, что он встречается только с финалистами и всех смотрит в один день. Чтобы его впечатления можно было сравнивать, мы подготовили короткий гайд из четырёх вопросов и листок оценки. Решение по каждой позиции принималось в день финала, без «подумаю до следующей недели».