Как мы больше года закрываем склад, логистику и финансовый блок дистрибьютора

Клиент: Феникс (feniks-beer.ru) — дистрибьютор напитков с собственным складским и логистическим комплексом.
Срок сотрудничества: более года, проект продолжается.
Задачи: найм начальников склада, водителей ричтрака, техников, логистов, кладовщиков, бухгалтеров, финансистов, казначеев.
Результат: стабильно закрываем 3–5 человек по позициям в зависимости от направления каждый месяц.

Два разных мира внутри одной компании

Феникс — это дистрибьюторский бизнес, где под одной крышей живут две совершенно разные кадровые реальности. С одной стороны — склад и логистика: начальники склада, кладовщики, водители ричтрака, техники, логисты. Люди, которые физически двигают товар, работают в смену, ценят стабильность и близость к дому. С другой — финансовый блок: бухгалтеры, финансисты, казначеи. Кабинетные специалисты, которых оценивают по точности, ответственности и знанию учёта. Найм этих двух миров устроен настолько по-разному, что вести их одним потоком невозможно.

Когда мы заходили в проект, у Феникса была понятная боль: склад с высокой текучкой требовал постоянного притока людей, а финансовый блок закрывался внутренней службой месяцами, потому что искать хорошего казначея или финансиста — это отдельное искусство. Нашей задачей стало держать оба контура ровно: массовый складской и точечный финансовый.

Как мы устроили работу

Разделили восемь позиций на три группы.

Складской линейный персонал (кладовщики, водители ричтрака, техники). Массовые позиции с высокой текучкой. Каналы — Авито, hh.ru, сарафан, районные паблики вокруг склада. Воронка короткая, ключевое — скорость и близость проживания к складу.

Складское и логистическое руководство (начальники склада, логисты). Позиции среднего грейда, где важен реальный опыт управления складскими процессами и WMS. hh.ru, прямой поиск, более длинная воронка.

Финансовый блок (бухгалтеры, финансисты, казначеи). Кабинетные специалисты, где решает точность и надёжность. hh.ru, прямой поиск, обязательная проверка профессиональных компетенций, длинная воронка.

Сотрудники склада

Сотрудники склада играют ключевую роль в логистических процессах компании, обеспечивая своевременную обработку, хранение и перемещение товаров.

Сложности и решения

Водители ричтрака — узкий навык. Ричтрак — это не просто погрузчик, нужны права категории и реальный опыт работы именно на этой технике. Таких на рынке заметно меньше, чем обычных кладовщиков. Расширили поиск на операторов смежной складской техники с условием переобучения на ричтрак силами компании, что подняло поток кандидатов.
Текучка на складе и невыходы. Классика линейного найма: подтвердил выход — не пришёл. Сократили паузу между интервью и выходом, ввели подтверждающие звонки накануне и в день выхода, честно проговаривали физическую нагрузку и график смен. Доходимость выросла.
География склада. Как и на любом складе, часть кандидатов отваливалась из-за логистики. Собрали с клиентом карту транспорта и развозки, проговаривали на первом звонке — это заметно влияет на конверсию именно на линейке.
Казначеи и финансисты — дефицит доверия. Финансовый блок нельзя закрывать быстро: сюда нужны люди, которым можно доверить деньги компании. Согласовали с финансовым директором Феникса чёткий профиль по каждой роли и профессиональный скрининг — по участкам учёта, по опыту с конкретными операциями, по ПО (1С, банк-клиенты, казначейские системы). Это отсекало нерелевантных до интервью.
Бухгалтеры под конкретные участки. Бухгалтер — слишком общее слово. Кому-то нужен участок расчётов, кому-то первичка, кому-то ВЭД. Мы стали уточнять с клиентом конкретный участок под каждую вакансию и искать точно под него.
Начальники склада на стыке навыков. Нужен и управленец, и человек, знающий склад руками, и пользователь WMS. Расширили поиск на заместителей начальников складов и старших кладовщиков с управленческим потенциалом, ввели кейс-вопрос про организацию складских процессов на скрининге.

Аналитика по воронке (средние показатели в месяц)

Складской линейный персонал

Позиция	Кандидатов	Скрининг	Интервью	Подтвердили/оффер	Вышли
Кладовщик	210	54	22	8	4–5
Водитель ричтрака	130	34	15	6	3–4
Техник	120	32	14	5	3

Складское и логистическое руководство

Позиция	Кандидатов	Скрининг	Интервью	Оффер	Вышли
Начальник склада	100	24	9	3	1–2
Логист	140	36	15	5	3

Финансовый блок

Позиция	Кандидатов	Скрининг (вкл. проф.)	Интервью	Оффер	Вышли
Бухгалтер	165	40	16	5	3
Финансист	110	26	10	3	2
Казначей	85	20	8	3	1–2

Источники по группам:

Группа	Основные каналы
Складская линейка	Авито (~55%), hh.ru (~30%), сарафан/паблики (~15%)
Складское руководство	hh.ru (~55%), прямой поиск (~30%), рекомендации (~15%)
Финансовый блок	hh.ru (~60%), прямой поиск (~25%), рекомендации (~15%)

Что в итоге

За год с лишним работы мы закрыли для Феникса более сотни человек по восьми позициям, держим ровный поток и по массовому складу, и по точечному финансовому блоку, и продолжаем сотрудничество. Склад укомплектован и работает без простоев из-за нехватки рук, а финансовый блок закрывается надёжными людьми, а не кем-то срочно.

Главный вывод этого проекта в том, что найм в дистрибуции — это две принципиально разные задачи под одной крышей. Массовый склад требует скорости, короткой воронки и дисциплины с подтверждениями. Финансовый блок — прямо противоположного: точности, длинной воронки, глубокого профессионального скрининга и работы с доверием. Ошибка — пытаться применить один подход к обоим. Мы с самого начала развели эти контуры, и именно поэтому оба идут ровно.

И отдельно про финансовый блок. Казначея или финансиста нельзя закрывать на скорость — цена ошибки здесь измеряется не пустой сменой, а деньгами компании. Поэтому по этим позициям мы сознательно идём медленнее и фильтруем строже. Стабильность здесь важнее темпа — и клиент это ценит.

Если у вас дистрибуция, склад или логистический комплекс с разными по природе позициями — напишите нам. Разберём вашу ситуацию и предложим схему работы.